Der Kunde benötigt Unterstützung und wünscht sich, dass viele aktuell manuelle Vorgänge automatisiert, d.h. Software-unterstützt, abgearbeitet werden können. Nachdem die verantwortlichen Kollegen/innen die notwendigen Funktionen beschrieben haben, kommt sehr schnell die Frage
„Und? Was kostet das?“
Und da steht man nun als Anbieter oder Dienstleister und ist genötigt eine Zahl zu benennen, die aufgrund vielfacher Gründe nur falsch sein kann. Das sind Unklarheiten, noch nicht bekannte Risiken, Veränderung der Anforderungen während der Entwicklung, zusätzliche noch nicht bekannte Aufgaben usw. usf.
Darüber hinaus ist man als Dienstleister natürlich daran interessiert, einen Gewinn zu erzielen und lässt sich darauf ein, eine Zahl zu nennen, die „hoch“ ist und einen Gewinn sehr wahrscheinlich macht. Dazu kommt noch ein Risikoaufschlag oder, was noch schlimmer ist , ein Kundenaufschlag (wenn der Kunde als „schwierig“ bekannt ist).
Als ein nächster Schritt beginnt der Geldpoker: Der Kunde wird den genannten Wert ablehnen und versuchen einen deutlich geringeren Preis zu zahlen, das Produkt schneller zu bekommen oder Zusatzleistungen herauszuschlagen. Ein, meiner Meinung nach, unsägliches und albernes Geschachere beginnt und führt nicht zu einem besseren Verständnis oder gar zu einem fairen Preis, sondern letztendlich nur zu Frust und Unstimmigkeiten.
All das lässt nur einen Schluss zu: die Frage nach den Kosten ist falsch!
Zurecht muss man sich fragen lassen, was denn nun eine Alternative sein kann. Denn ein Preis muss ja nun bestimmt, bzw. ausgehandelt werden. Dazu versuche ich mal durch eine, meiner Meinung nach, richtigere Fragestellung zu ersetzen und diese dann ein bisschen weiter auszuführen.
Die richtige Frage, bzw. Antwort auf die Frage von oben: „Was ist es ihnen wert?„
Also nicht die Frage nach den Kosten, sondern die Frage nach dem Wert ist relevant!
Oftmals stößt man mit dieser Umkehrung der Frage auf großes Unverständnis, wenn nicht sogar Ablehnung. Die tradierten Handlungsmuster eine Funktionsliste abarbeiten zu lassen, anstatt sich frühzeitig nach dem Wert zu fragen, sitzt tief. Begründet liegt dieses Muster in grundlegenden Handlungsmustern in einer kapitalistischen Welt: Man versucht ein standardisiertes Produkt zu definieren und darauf basierend den günstigsten Anbieter zu finden.
Leider hat sich herausgestellt, dass Software (so sie nicht „out off the shelf“ ist) in der Regel Individualsoftware ist und aus einem individuellem Bedürfnis entspringt; auch wenn das Bedürfnis vielleicht in der Anpassung einer Standardsoftware liegt.
Für Individualsoftware gibt es aber nicht den EINEN günstigsten Anbieter, der die Arbeit genauso gut erbringt, wie alle anderen, vielleicht teureren Dienstleister. Es gibt eine Reihe Anbieter, die in der Lage sind die Aufgabe zu erfüllen und eine andere Gruppe, die es vermutlich nicht kann. Aber alle werden ihr Angebot abgeben und versuchen den Auftrag zu bekommen.
Wie geben nun Anbieter ein Angebot ab? Nun, nahe liegend ist es, sich darüber Gedanken zu machen, wie lange man wohl mit welchen Ressourcen mit dieser Aufgabe verbringen wird. Dann ist der Angebotspreis leicht zu berechnen; Gewinnaufschlag drauf und fertig!
Was aber, wenn sich der Anbieter mal Gedanken dazu macht, welchen Wert er denn mit seiner Arbeit erzeugen würde? Und die Kalkulation davon abhängig macht, wie lange denn seine Lösung voraussichtlich Bestand haben wird? Das wäre dann als Wert pro Jahr multipliziert mit der Lebenszeit der Software. Und anschließend dann die Frage, ob man als Anbieter bereit und/oder in der Lage ist für den so ermittelten Wert die Arbeit zu erledigen.
Auch hier wieder die Frage nach dem Wert und nicht nach den Kosten, die imho im Vordergrund stehen muss.
Kommen wir also zurück zur Frage: Was ist es ihnen wert?
Um diese Frage an Auftraggeberseite sinnvoll beantworten zu können, bedarf es eines grundlegenden Umdenkens: Welche Effekte erziele ich mit der neuen Software? Welche Einsparungen und/oder zusätzlichen Gewinne kann ich erzielen? Was motiviert mich überhaupt an eine neue/andere Software zu denken?
Außerdem: stelle ich mir selbst diese Frage und diskutiere sie mit den in Frage kommenden Herstellern, so werde ich als Auftraggeber im Rahmen dieses Findungsprozesses in die Lage versetzt Hersteller nicht nur eine Reihenfolge anhand des Preises herzustellen, sondern mit hoher Wahrscheinlichkeit auch diejenigen, die in der Lage sind sinnvolle Arbeit abzuliefern, von denjenige zu unterscheiden, die es eher nicht sind.
Wert
Volkswirtschaftliche Betrachtungen definieren (vereinfacht) den Wert als die Bedeutung, die einem Gut für die Bedürfnisbefriedigung beigemessen wird. Als wertbestimmend gelten der Nutzen, den ein Gut stiftet, und seine Knappheit.
In der Volkswirtschaft unterscheidet man den objektiven Gebrauchswert (alles was objektiv messbar ist) und den subjektiven Gebrauchswert (alles, was einem Individuum nützlich erscheint), sowie den Tauschwert (vereinfacht: der Preis eines Gutes)
Objektive Gebrauchswerte lassen sich letztendlich immer auf einen Geldwert zurückrechnen.
- Einsparung von Geld, Ressourcen, Zeit
- erhöhte Produktivität
- verbesserte Qualität
- niedrigere Wartungskosten
- zukunftsweisendere Technologie
- …
Subjektive Gebrauchswerte sind nicht so einfach zu erfassen. Aber ein paar Anhaltspunkte lassen sich doch festlegen:
- verfolgen eines Trends oder Hypes, „state of the art“
- rechtliche oder compliance Gründe
- besser geeignet für Marketing und Werbung
- persönliche Erfahrungen und Vorlieben
- …
Ist das ein Weg sich dem wahren Wert von Software zu nähern? Was sind erste Schritte sich in dieser Hinsicht zu verändern? Ich würde mich über entsprechendes Feedback freuen.
